Value Analysis: Wie Sie den Wert Ihrer Lösung greifbar machen

Wie Sie Kundennutzen sichtbar machen, Annahmen quantifizieren und daraus eine überprüfbare Preishypothese entwickeln. Value Analysis in vier Schritten.

Viele Unternehmen wissen, dass ihre Lösung wertvoll ist. Sie spüren es in Kundengesprächen, sie sehen es in erfolgreichen Projekten, sie hören es in Feedbackrunden. Aber sobald es darum geht, diesen Wert konkret zu beziffern, wird es schwierig.

Genau hier hilft die Value Analysis.

Sie ist kein Werkzeug, um auf Knopfdruck den perfekten Preis zu berechnen. Und sie ist auch keine exakte Wissenschaft. Sie ist ein strukturiertes Vorgehen, um sich dem Wert einer Lösung schrittweise zu nähern. Iterativ, pragmatisch und immer mit Blick auf einen konkreten Kunden.

Denn das ist ein zentraler Punkt: Eine Value Analysis sollte nicht abstrakt für „alle Kunden" gemacht werden. Sie funktioniert am besten, wenn man einen spezifischen Kundentyp oder, noch besser, einen konkreten Kunden vor Augen hat.

Ein Beispiel: Workflow-Management im Convenience Store

Nehmen wir eine Lösung für das Workflow-Management in Convenience Stores. Das folgende Beispiel veranschaulicht die Vorgehensweise. Die Zahlen sind illustrative Annahmen, keine nachgewiesenen Kundenergebnisse.

Die Idee ist einfach: Der Betrieb auf der Verkaufsfläche soll besser gesteuert werden.

Ist ein Regal leer, bekommt ein Mitarbeiter die Nachricht: bitte Schokolade nachfüllen. Kommt hinten eine Lieferung an, erhält jemand die Information: bitte Lagertür öffnen. Ist Ladenschluss, wird daran erinnert, die Eingangstür zu schließen. Fehlt an der Kasse Kleingeld, wird automatisch ein Kollege informiert.

Kurz gesagt: Die Lösung hilft, den operativen Alltag im Store besser zu organisieren. Sie bringt Informationen schneller an die richtigen Personen und sorgt dafür, dass Aufgaben nicht liegen bleiben.

Aus Pricing-Sicht ist das spannend. Intuitiv ist klar: Diese Lösung schafft Wert. Aber welcher Wert ist das genau? Und wie viel davon lässt sich über den Preis monetarisieren?

Mit einer Value Analysis lässt sich diese Frage strukturiert bearbeiten.

Die vier Schritte der Value Analysis