Pricing ist kein einmaliges Projekt mehr, sondern eine kontinuierliche Managementaufgabe

Warum Pricing von Anfang an mitgedacht werden muss und nach dem Launch als kontinuierliche Managementaufgabe weiterläuft.

Viele Unternehmen denken Pricing noch immer in einer bestimmten Reihenfolge: Erst wird ein Produkt entwickelt. Dann wird überlegt, wie man es verkauft. Und sehr spät im Prozess, oft wenige Wochen vor Markteinführung, kommt die Frage: Was soll es kosten?

Dieses Sequenzdenken wird immer weniger passend.

Der Preis ist kein Etikett

Denn der Preis ist nicht einfach ein Etikett, das man am Ende auf ein fertiges Angebot klebt. Pricing ist ein integrativer Bestandteil des Geschäftsmodells. Ein Preismodell ist eine Kommunikationsbrücke: Es zeigt, wie ein Produkt genutzt werden soll und wie sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden entwickelt. Es beeinflusst, wie das Produkt gestaltet wird, wie Kunden den Nutzen verstehen, welche Auswahl sie haben, wie Upselling funktioniert und wie der Vertrieb erklären kann, warum ein Angebot seinen Preis wert ist.

Die spannendere Frage lautet deshalb nicht nur:

„Wir haben dieses Produkt. Wie können wir es besser verkaufen?“

Sondern auch:

„Welche Pricing-Möglichkeiten haben wir, und wie müsste unser Produkt aussehen, damit wir diese Möglichkeiten nutzen können?“

Das dreht die Perspektive.

Differenzierung beginnt beim Kunden

Wenn ein Unternehmen zum Beispiel verschiedene Kundensegmente bedienen will, reicht es nicht, später drei Preispunkte auf eine Pricing Page zu schreiben. Dann muss schon vorher klar sein, welche Leistungsunterschiede für Kunden relevant sind. Welche Funktion ist Basisnutzen? Welche Funktion rechtfertigt ein Premium-Paket? Wo entsteht echter Mehrwert? Wo ist ein Kunde bereit, mehr zu zahlen, weil sein eigener Nutzen steigt?